[Prediger]

Психология влияния и убеждения

Автор и составитель - доцент, канд. философ. наук Е. Н. Волков
Краткая характеристика, цели и задачи курса

Психология влияния и убеждения - лекционный, дискуссионный и практический (тренинговый) курс для студентов последних лет обучения. В начале курса обсуждается важность изучения социального влияния, далее рассматриваются наиболее фундаментальные механизмы влияния, дается их теоретико-методологический анализ. В основных разделах подробно излагаются наиболее обоснованные и экспериментально подкрепленные концепции, а также конкретные техники влияния и убеждения, выявленные и разработанные в рамках соответствующих подходов.

Курс разработан применительно к наиболее актуальным проблемам современной реальной жизни. Каждый день мы являемся и производителями (пользователями), и потребителями ("жертвами") социального влияния и убеждения. Курс адресован и пользователю, и "жертве". В нем исследуются и влияние средств массовой коммуникации, включая рекламу и ТВ, и межличностные ситуации убеждения: тактики продавцов, влияние наших собственных референтных групп и т.п.

В рамках данного курса предусмотрены групповые и индивидуальные эксперименты и упражнения, а также когнитивный тренинг.
Введение

Актуальность курса "Психология влияния и убеждения". Основные мотивации к изучению влияния и убеждения. Влияние вообще, целенаправленное влияние и убеждение. Влияние и реагирование. Культурно-философский и социально-политический контекст проблематики курса.
1. Методологические и теоретические основы психологии влияния и убеждения

Становление и развитие человеческой психики как экосистемы социального взаимодействия и взаимовлияния. Концепция П. Бергера и Т. Лукмана о процессах и структурах социальной реальности. Рефлекторные и рефлексивные механизмы психики человека. Два уровня рефлексии. Роль и место рефлекторных социальных реакций и рефлексии в поддержании стабильности и развитии человеческой культуры и цивилизации. Свобода, трансцендентность, творчество как экзистенциальные характеристики человека и их значение для психологии влияния.

Отличия социальной экосистемы человека от мира животных и социальной реальности от объективной действительности. Многообразие социальных и индивидуальных реальностей людей: преимущества и недостатки. Зависимость человека от влияний социума и других индивидов, уязвимость для негативных влияний и иллюзий. Проблема становления подлинно рациональной (рефлексивной) культуры. Различия между влиянием и убеждением, между целенаправленным и побочным (непреднамеренным) влиянием. Возможности самовлияния.

Фундаментальные открытия социальной психологии относительно факторов, определяющих поведение человека. Основные выводы ситуационной парадигмы. Принцип ситуационизма и канальные факторы влияния. Ошибки и заблуждения, связанные с игнорированием или недоучетом влияния ситуации и канальных факторов. Принцип субъективной интерпретации. Ошибки и заблуждения, связанные с игнорированием или недоучетом принципа субъективной интерпретации. Представление о социуме и личности как напряженных системах. Основные следствия из представления о напряженных системах. Теория поля К. Левина. Взаимодействие личности и ситуации. Личность и другие люди как важнейшие элементы ситуации. Внутренняя ситуация личности (внутриличностная ситуация) как фактор влияния на поведение, эмоции и мышление человека. Сознательное и осознаваемое (рефлексивное), бессознательное и неосознаваемое (рефлекторное) в психологии влияния. Эмоциональные, экзистенциальные и культурные составляющие в процессах влияния и убеждения.

Исторические этапы развития системы социального влияния и убеждения. Особенности современного этапа взаимоотношений личности и социума, личности и группы как системы взаимовлияний.
2. Концепции и практики социального влияния

История развития методов и концепций влияния, пропаганды и дискуссионного убеждения. Поведенческие, когнитивные и логико-риторические подходы к убеждению.

Основные типы межличностных отношений с точки зрения влияния. Манипуляция: определение, основные признаки. Место манипуляции в системе влияния.

Аттитьюды и атрибуции как фильтры и факторы влияния. Социальное влияние и когнитивная психология. Когнитивные ошибки и ложные аттитьюды как факторы влияния. У. Найссер о когнитивных пределах манипулирования.

Концепция социальных автоматизмов Р. Чалдини: шесть принципов (механизмов) рефлекторного влияния, психологические и культурные механизмы их эффективности, конструктивное использование и действенная защита от манипулятивных применений.

Шесть стратагем и 45 техник влияния и убеждения: конкретные характеристики и примеры применения. Прямое влияние (убеждение) и пред-влияние (пред-убеждение). Ситуационные и смысловые рамки влияния и убеждения. Когнитивная перегрузка и убеждение. Эвристика в убеждении. Неосознаваемые и сублиминальные (подпороговые) техники влияния и убеждение: научные факты против мифов.

Поведенческие и групповые методы влияния и убеждения. Группомыслие (И. Джанис) и групповая дискуссия. Типы групп по их отношению к личности (от корпорации к коллективу). Эксперимент Эша и концепции конформности. Теория когнитивного диссонанса Л. Фестингера. Эксперименты С. Милгрэма: подчинение авторитету, групповое давление - негативные и позитивные эффекты, влияние СМИ. Тюремный эксперимент Ф. Зимбардо. Эксперимент М. Шерифа (межгрупповые отношения). Эксперименты Э. Аронсона, метод "составной картины-головоломки". Джанис и Пратканис о группомыслии. Концепция М. Покрасса о мотивационных механизмах влияния на поведение человека. Опыт А. Макаренко и его значение. Рефлекторное самовлияние.

Индивидуальные и групповые формы психотерапии и консультирования как системы влияния и убеждения. Психотерапевтические мифы как обоснование влияния и убеждения. Критика психиатрии и психотерапии с точки зрения обоснованности и гуманности воздействия. Альтернативные концепции и модели помогающего влияния.

Техники рефлексивного влияния и убеждения как честные размышления и дискуссии (совещания). Психологические аспекты логики и риторики. Логика и риторика (дискуссия) как психологические навыки влияния и убеждения. Критическое (научное) мышление и движение по его развитию и распространению. Рефлексивное самовлияние.

Практики социального влияния и убеждения. Влияние и убеждение в торговле, рекламе и политике. Информационные влияния и средства массовой коммуникации. Экспериментальные данные о влиянии СМК на поведение и сознание человека. Пропаганда и совещательное (дискуссионное) убеждение: различия принципов и механизмов. Влияние и убеждение в процессах воспитания и образования. Медиакомпетентность и медиапедагогика в информационную эпоху: зарубежный и отечественный опыт.
3. Социокультурные ситуации как факторы и инструменты влияния и убеждения. Опыт социальных и психологических инноваций.

Культура, этика и влияние. Культурные ситуации как факторы влияния. Культурные различия субъективных интерпретаций. Культуры как напряженные системы. Опыт крупных и мелких социальных проектов и экспериментов. Влияния и инновации в системах образования и здравоохранения. Социальные и информационные влияния как факторы деструктивного и агрессивного поведения. Конструктивное применение психологии влияния и убеждения на благо личности и общества.

Проблемы социально-психологической экологии и безопасности. Этические и юридические аспекты влияния и убеждения. Необходимость целенаправленного формирования культуры влияния и восприятия влияний. Возможности, пределы и перспективы целенаправленного (осознанного) влияния и убеждения.
Основная литература

Бергер П., Лукман Т. Социальное конструирование реальности. Трактат по социологии знания. - М.: "Медиум", 1995. - 323 с.

Доценко Е. Л. Психология манипуляции. - М.: ЧеРо, 1997, 2001. - 344 с.

Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. - СПб.: Питер, 2000. - 448 с.

Пратканис Э., Аронсон Э. Эпоха пропаганды: повседневное использование и злоупотребление убеждением. - СПб.: прайм-Еврознак, 2001.

Росс Л., Нисбетт Р. Человек и ситуация. Уроки социальной психологии. - М.: Аспект Пресс, 1999. – 429 с.